匯通達副總裁孫超:交易加服務打造全鏈條產業數字化平臺是未來的趨勢

                佚名 托比網 2022-05-19 11:18:08

                日前,在托比在線直播室,上市公司匯通達網絡(09878.HK)接受了托比網CEO申飛的專訪。孫超表示,真正的產業互聯網、尤其是產業數字化,一定是做的全鏈路、多鏈條的數字化,由短鏈到全鏈的過程。比如在匯通達,將產業鏈中的廠家、經銷商、分銷商乃至最終的零售商群體,甚至最終穿透的C端的數據,都通過匯通達的SaaS系統閉環,這絕不是簡單的上下游的撮合或者簡單的買賣關系。

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                2022年農村農業市場仍然是政策的重要關注點,到5月份我們看到若干份政策都提出發展農村農業市場的相關舉措。孫超表示,每年政府的一號文都圍繞農業農村展開,而政策在不同的年份都有一些微調,也有很強的延續性,為整個農村產業的配套提供支撐。

                孫超表示,在系統層面,一號文強調加快數字鄉村建設,不只是商業和基礎的數字化,更重要是提出要加快推動數字鄉村的標準化建設,提出要研究制定發展評價指標體系,持續開展數字鄉村試點,將原來提到的智慧城市、智慧物聯的概念部署到鄉村中去。比如,今年特別提及對縣域商業經營體系的建設,提到農村消費的擴容,這就把農業農村市場放到了內循環和擴大內需的重要位置上來。今年政策提出,鼓勵和支持大型的流通企業,到縣城或者中心鎮重點做下沉供應鏈,下沉到縣鎮一級;再比如政策提到促進農民就近就業創業近兩年關注度很高,這為當地的商業流通將起到很大的支撐作用;此外,政策里提到要加快“互聯網+農產品出村進城”,不僅僅是賣貨,更重要是形成一種現代化的產銷對接體系,推進成產業化發展的路徑。

                孫超表示,匯通達深耕下沉市場長達十年,企業的發展初衷,業務的發展與政策不謀而合。目前匯通達在農村市場的商業體系已覆蓋中國21個省、2萬個鎮、16.9萬家會員零售門店,為下沉市場的會員零售門店提供優質的供應鏈商品和門店SaaS+服務,幫會員店及農村家庭“買得好、少花錢”、“賣得好、多賺錢”。另一方面,在完整的供應鏈端,匯通達同步服務于1萬家供應商、1.8萬家渠道合作伙伴,為下沉市場整合提供包括:家用電器、消費電子、農業生產資料、交通出行、家居建材、酒水飲料等6大品類,超過18萬個SKU的“三高類”供應鏈商品。

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                圖片來源:匯通達

                作為產業數字化領域的代表企業之一,匯通達對產業數字化、產業互聯網也有著深刻的認知。孫超表示,區別于傳統業態的廠商,匯通達著重顯示出四大不同:

                1) 真正的產業互聯網、尤其是產業數字化,一定是做的全鏈路、多鏈條的數字化,由短鏈到全鏈的過程。比如在匯通達,將產業鏈中的廠家、經銷商、分銷商乃至最終的零售商群體,甚至最終穿透的C端的數據,都通過匯通達的SaaS系統閉環。這絕不是簡單的上下游的撮合和買賣。

                2) 匯通達構建了交易加服務雙輪驅動的模式,兩條線不可偏廢。匯通達在交易線覆蓋了與農民家庭生活消費、生產消費息息相關的六大類行業,并且T2T供應鏈占比不斷提升;在服務線條上將銷售運營服務的能力構建到交易系統平臺上。匯通達提出了十二個在線化的要求,比如把合同簽章的線上化,只有把這些要素同樣線上化才能做到全系統的完全閉環的服務平臺。匯通達使用這套系統支撐了6大行業,近30個小品類的發展。

                3) 匯通達在供應鏈的采銷組織上和傳統經銷商群體也有不同,一方面的特征是做反向供應鏈,和廠家聯合做一些包銷定制、自有品牌的產品;另一方面匯通達開展規模性的集單集采。這些特征使得從財務數據上看,匯通達的周轉質量高于傳統業態。

                4) 匯通達是經營模式創新和數據驅動的,而非簡單的商品驅動。匯通達通過很多數據模型開展決策,包括借助系統算法、人工智能的技術輔助決策,只有在更開放和數據打通的平臺上才能真正優化產業鏈的效率。

                匯通達的認知充分點出了目前產業數字化平臺企業的核心命題,并給出了自己的解法。在2021年報中,匯通達提到了T2T(總部供應鏈)的模式,截至2021年12月31日止年度為38%,同比提升10%。在孫超看來,T2T是一種供應鏈的升級模式,通過這種總對總的采銷模式,能夠在更好的滿足縣域的市場需求,達到相應規模之后,真正著手對產業鏈效率的提升。一方面,這一模式讓供需更加匹配,更加精準,從工廠端的企劃、到供應鏈端和終端的需求進行深度融合,通過深度的打通和閉環的方式運轉;第二個,要借助數字化的能力提升全鏈條的運營效率,真正提高從源頭的選品能力,用大數據的方式實現精準的智能制造。

                目前產業數字化領域的頭部上市公司均呈現出業務的多元化,匯通達也不例外。以匯通達為例,其交易業務就覆蓋家電、消費電子、農資、建材、電動車、酒水等品類。那如何選擇適合介入的行業或者品類,非??简瀳F隊的戰略制定能力。

                孫超表示,一定要從準備進入的客戶市場特性和企業的基因優勢兩方面充分分析,才能找準切入點。要同時關注終端消費的變化和上游產業端的未來發展趨勢。以匯通達為例,選擇了下沉市場、農村市場的三高產品品類。三高指的是商品的價格高、體驗要求高、物流售后要求高。匯通達目前涉足的家電、農資、建材、電動車等品類,都有大件的屬性,物流、售后等都有很高的要求,現場的體驗要求也非常高。其中首先切入的家電品類更是和創始團隊的成功創業經歷有著密不可分的關系。另外,由于農村市場高度分散,大件物流和售后用純電商的模式也有很大的挑戰,為匯通達的差異化發展提供了巨大的機會,通過尋找當地優質的夫妻老婆店進行改造賦能,幫助他們完成向最終消費者的銷售。在匯通達的認知里,做10萬米寬遠遠不如1萬米深更有價值。所以匯通達在品類擴張中會比較慎重,按照三高的特征有節奏的擴品類;另外匯通達強調對產業的敬畏,在某個品類達到一定規模的時候,需要單獨拆分出來。

                比如匯通達的新能源業務近期升級為單獨的業務單元,基于產業互聯網整合上游主機廠,服務下沉市場消費者。匯通達通過產業聯合、技術驅動、營銷賦能、線上線下相結合的新零售方式,提高交易效率,服務賦能于品牌合作伙伴。利用對終端客戶的精準營銷,實現用戶數據、產業鏈數據的提高對接,提升用戶購車服務體驗,打造獨特的新能源汽車下沉服務模式,實現產業共贏。目前匯通達新能源事業部目前已于哪吒汽車、蔚車等知名品牌達成合作。 2021年銷售新能源汽車共計2萬+輛,覆蓋江蘇、安徽、浙江、山東等多地。

                與傳統的反向供應鏈不同,匯通達的供應鏈實踐中既有標準的反向供應鏈實踐,更有跨行業跨品類的長供應鏈運營場景。孫超表示,在家電領域匯通達就和知名品牌通過聯合企劃產品的方式去定制面向農村市場的產品,這是反向供應鏈的標準打法,類似的操作匯通達也在多個業務線有實施。更有趣的是,由于農村市場的特殊性,出現了互為供應鏈的場景。比如匯通達向農戶供給農資,反過來又可以將農戶的糧食供給給酒廠釀酒,最后生產出來的酒再銷售回農村市場,這是匯通達強調的長鏈的一個典型案例。

                訪談的最后,孫超向托比網介紹了匯通達打造交易和服務業務“飛輪效應”的發展過程。孫超表示,匯通達早期向終端會員店提供供貨服務,隨著數字經濟的發展,匯通達發現不能簡單的只給會員店提供供應鏈服務,更要有效地幫助會員店提高動銷。只有通過培訓,通過幫扶運營,通過一套SaaS數字化系統去承載這些服務,匯通達幫助會員店經營商品(幫買)、幫助會員店經營顧客(幫賣)、幫助會員店數字化管理店鋪(幫管理),真正幫助企業在數字化的基礎上更好地做生意。為了達到這樣的目標,匯通達在全國范圍內建立一只超過2900人的客戶經理團隊,去做本地化的服務和運營,通過這套SaaS,可以用標準化的方式在線上幫助終端零售門店運營起來。

                直播預告:

                5月19日(明日)下午17:00-18:00,歡迎觀看托比線上直播,工業品數字化專題——以供應鏈為基礎的鑫方盛如何看行業未來,我們將和鑫方盛控股集團副總裁汪焰林一道探討以下話題:

                工業品數字化的核心價值?

                工業品數字化企業和傳統工業品流通企業的差異?

                工業品數字化的兩種商業模式的差異:大企業采購&中小企業流通?

                工業品數字化企業的倉配系統設計?

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